강인함은 일을 해결하는 힘이다. 강인한 성격은 자신의 의지를 얼마나 널리 세상에 내보일 수 있는가 하는 척도이다. 강인한 모습을 보이는 사람들은 우리의 관심을 끈다. 그들의 강인한 면모가 우리를 돕는 데 발휘될지 아니면 해치는 데 발휘될지 알아야 하기 때문이다. 때로는 마지못해, 또 때로는 자연스럽게 우리는 강인한 사람들을 존경한다. 약자가 무엇을 원하는지 신경 쓰는 사람은 별로 없다. 그들에게 특별히 원하는 게 없는 한, 우리는 약자의 의견에 거의 관심을 보이지 않는다. 우리 내면의 윤리 규범은 그들을 동료로 소중히 대하라고 지시... 더보기

강인함은 일을 해결하는 힘이다. 강인한 성격은 자신의 의지를 얼마나 널리 세상에 내보일 수 있는가 하는 척도이다. 강인한 모습을 보이는 사람들은 우리의 관심을 끈다. 그들의 강인한 면모가 우리를 돕는 데 발휘될지 아니면 해치는 데 발휘될지 알아야 하기 때문이다. 때로는 마지못해, 또 때로는 자연스럽게 우리는 강인한 사람들을 존경한다. 약자가 무엇을 원하는지 신경 쓰는 사람은 별로 없다. 그들에게 특별히 원하는 게 없는 한, 우리는 약자의 의견에 거의 관심을 보이지 않는다. 우리 내면의 윤리 규범은 그들을 동료로 소중히 대하라고 지시하지만, 우리 세계에 미치는 그들의 영향력이란 보잘것없기 때문에 쉽게 무시당한다. 리더십과 강인함은 불가분의 관계로 묶여 있다. 우리는 강한 사람들이 리더가 되기를 바란다. 그들이 위협으로부터 우리가 속한 조직을 보호해줄 수 있으리라 믿기 때문이다. 강인함은 어떤 조직에서도 효율적인 리더십을 위한 필수 요소이다. 잠수함 선원 조직이든 학교 패거리이든 마찬가지이다. _ ‘강인한 사람이 존중을 이끌어낸다’ 중에서

흔히 소속감이나 배려 받는다는 느낌을 언급할 때 ‘따뜻하다’라는 단어를 사용한다. 감정과 실제 체온 사이의 연관성은 전 세계에서 보편적으로 나타난다. 과학자들은 인간이 사용하는 거의 모든 언어에서 ‘따뜻함’이라는 단어가 ‘애정’의 의미를 지닌다는 사실을 알아냈다. 이는 세계 모든 문화권에서 공유되는 몇 안 되는 기본적인 은유 중 하나이다. 아마도 이것은 우리 모두가 아기 때 부모의 품에 안겨 따뜻한 체온을 느꼈던 유대 경험에서 기인하는 듯하다. 이 연관성은 상당히 강하게 작용하기 때문에 단지 따뜻한 음료를 들고 있기만 해도 우리는 다른 사람들을 더욱 따뜻하게 대하게 된다. 사람들은 누군가와 관심사나 걱정거리를 공유한다는 사실을 인지할 때 따뜻함을 느낀다. 즉, 같은 편이라는 느낌이다. 강인함이 자신의 목적을 달성하기 위한 능력과 관련된 문제라면, 따뜻함은 그 결과로 인해 행복한가의 문제이다. 어떤 사람에게서 따뜻한 느낌을 받을 때 우리는 그 사람을 좋아하게 된다. _‘따뜻한 사람이 상대를 끌어당긴다’ 중에서

아래 뺨 부분이 동글동글하고 이마가 넓으며 귀가 큰 사람들의 얼굴을 ‘베이비 페이스’라고 한다. 어떤 연구를 보면 베이비 페이스인 사람은 더욱 따뜻하지만 약해 보이며, 베이비 페이스를 한 성인의 삶은 다른 사람들의 의견에 따라서 좌지우지되는 경향이 크다고 한다. 베이비 페이스인 성인이 업무태만 혐의로 기소되면 소송에서 질 가능성이 더 높아진다. 배심원단이 일반적으로 이들을 유능하지 못하고 업무에 태만할 가능성이 높다고 생각하기 때문이다. 그러나 베이비 페이스인 사람들은 성품이 따뜻할 것이라고 생각되기 때문에 의도적인 범죄와 관련하여 기소된 경우에는 유죄를 선고받을 가능성이 훨씬 적어진다.
다른 고정관념들과 마찬가지로 이 고정관념을 위반했을 때는 심한 불이익이 따른다. 베이비 페이스를 한 사람이 의도적으로 범죄를 저지른 사실을 시인하면 다른 피고들보다 훨씬 엄한 처벌을 받는다. 베이비 페이스인 범죄자들은 더욱 부정직하고 위험해 보인다. 따뜻하고 신뢰감을 주는 얼굴 뒤에 범죄 성향이 숨어 있기 때문이다. 또한 이들의 범죄는 무언의 약속을 배신하는 행위와 같기 때문에 훨씬 더 충격적으로 느껴진다. _ ‘외모도 전략이다’ 중에서 닫기

“세상은 차가운 머리와 뜨거운 가슴을 가진 사람을 원한다!” 하버드 경영대학원 필독서 아마존 선정 ‘2013년 올해의 책’ “정상에 서고 싶다면, 먼저 세상이 당신에게 원하는 것을 알아야 한다!” 글로벌 리더들이 뽑은 하버드대 명강의 1위 자기 분야에서 최고의 자리에 오른 사람은 무엇이 다를까? 최고의 자리에 오르려면 많은 사람들의 전폭적인 지지와 사랑, 존경과 공감을 얻어야 한다. 이 책은 당신을 언제 어디서나 주목받는 탁월한 리더로 만드는 성공 비결을 제시한다. 하버드대 경영대학원을 비롯한 전 세계 ... 더보기

“세상은 차가운 머리와 뜨거운 가슴을 가진 사람을 원한다!”

하버드 경영대학원 필독서
아마존 선정 ‘2013년 올해의 책’

“정상에 서고 싶다면,
먼저 세상이 당신에게 원하는 것을 알아야 한다!”

글로벌 리더들이 뽑은 하버드대 명강의 1위

자기 분야에서 최고의 자리에 오른 사람은 무엇이 다를까? 최고의 자리에 오르려면 많은 사람들의 전폭적인 지지와 사랑, 존경과 공감을 얻어야 한다. 이 책은 당신을 언제 어디서나 주목받는 탁월한 리더로 만드는 성공 비결을 제시한다. 하버드대 경영대학원을 비롯한 전 세계 유명 비즈니스 스쿨에서 명성을 쌓은 존 네핑저와 매튜 코헛은 지난 10여 년에 걸쳐 타의 추종을 불허하는 성공을 일군 사람들의 소통력, 공감력, 설득력, 자기 표현력 등을 연구해왔다. 오프라 윈프리, 빌 클린턴, 버락 오바마 등의 세계적인 리더들에서부터 크고 작은 모임에서 늘 군계일학처럼 돋보이는 사람들에 이르기까지 ‘성공적인 커뮤니케이션과 인간관계’를 창출하는 모든 조건을 집대성해 이 책에 담았다. 이 책의 저자들은 말한다.
“성공하고 싶다면, 최고의 자리에 오르고 싶다면, 무엇보다 먼저 세상 사람들이 당신에게 원하는 것이 무엇인지를 알아야 한다. 그리고 즉시 그것을 성취할 수 있어야 한다.”
2013년 출간 즉시 글로벌 리더들과 언론, 젊은 비즈니스맨들 사이에서 ‘하버드 웨이(Harvard Way)’라는 신드롬을 일으키며 베스트셀러 반열에 오른 이 책은 미국 아마존이 뽑은 ‘올해의 책’에 선정되었으며, 하버드 경영대학원의 필독서로 지정되었다. 이 책에 담긴 인간관계와 성공에 관한 놀랍고도 흥미로운 조언과 풍성한 사례들은 당신이 정상에 오르는 데 가장 지혜로운 길라잡이가 되어줄 것이다.

§ 출판사 서평

하버드대 최고의 커뮤니케이션 전문가가 밝히는
성공적인 소통과 인간관계의 모든 것!

“차가운 머리와 뜨거운 가슴을 지닌 사람이 가장 높은 곳에 오른다”

우리는 다른 사람들에게 긍정적인 영향력을 발휘하고 싶어 한다. 하지만 우리 모두가 타인에게 매력적으로 어필하는 것은 아니다. 대부분의 사람들은 오프라 윈프리 같은 사람들에게서 뿜어지는 매력이 타고난 것이라 자신은 가질 수 없을 것이라고 생각한다. 하지만 하버드대 최고의 커뮤니케이션 전문가로 손꼽히는 이 책의 저자 존 네핑저와 매튜 코헛은 이러한 자질이 결코 선천적인 것이 아니며 모든 사람들이 학습으로 얻을 수 있는 능력이라고 이야기한다.
두 저자는 지난 10여 년에 걸쳐 자신의 분야에서 최고의 자리에 오른 사람들의 소통과 공감, 설득력을 연구해왔다. 그 결과 우리가 존경하고 사랑하는 사람들은 목표를 이뤄낼 수 있는 차가운 머리와 상대를 끌어안을 수 있는 뜨거운 가슴을 지녔다는 사실을 밝혀냈다.
이 책에는 시대를 초월해 존경받는 지도자인 마틴 루터 킹 목사를 비롯해 빌 클린턴, 버락 오바마, 오프라 윈프리 등 글로벌 리더들이 보여주는 성공적인 소통과 인간관계에 대한 비밀이 담겨 있다. 세상의 가장 높은 곳에 오르고 싶은 사람이라면, 네핑저와 코헛이 전하는 놀랍고도 흥미로운 조언에 반드시 주목해야 할 것이다.

언제 어디서나 막강한 영향력을 발휘하는 사람들의 비밀
“상대의 원 안으로 들어가라!”

당신이 많은 사람들에게 영향력을 발휘하고 싶다면, 상대방의 원 안으로 들어가야 한다. 모든 사람들은 자신과 같은 생각을 하는 사람은 원 안에, 다른 생각을 하는 사람은 원 밖에 두려고 한다. 아무리 강력한 방법으로 상대를 설득하려고 해도 당신이 원 밖의 사람으로 인식된다면 당신은 그들과 아무런 소통을 할 수 없게 된다.
그렇다면 우리는 어떻게 상대의 원 안으로 들어갈 수 있을까? 비결은 의외로 간단하다. 내가 당신과 똑같이 느끼고 있다고 알려주어라. 만약 상대방이 어떤 상황을 불만스러워하는데 당신 역시 같은 기분이라면 그 불만감을 그대로 표출하라. 만약 상대방이 어떤 일로 행복해하고 있다면 그 행복을 함께 나누어라.
지금까지 말한 방법이 쉬워 보이는가? 방법 자체는 단순해보일지 몰라도 대부분의 사람들은 이 단계를 간과하고 있다. 상대방이 당신을 지지하도록 설득하고 싶다면, 먼저 그들의 입장이 되어보고 그들이 왜 그렇게 느끼는지를 공감해야 한다.

‘하버드 웨이’ 신드롬을 일으킨 세계 최고들의 공감력·소통력·표현력
《생각에 관한 생각》과 《습관의 힘》에 이어 행동을 변화시키는 강력한 책!

무슨 이야기를 하든지 열렬한 호응을 이끌어내는 사람이 있다. 이들은 자신이 가진 업무 능력 이외에 특별한 커뮤니케이션 전략을 사용한다. 이 책의 저자인 네핑저와 코헛은 하버드와 컬럼비아 경영대학원에서 연구한 경험을 살려 최고의 자리에 오른 사람들의 공감력, 소통력, 표현력을 집중 분석해 한 권의 책에 담아냈다. 이들은 강력한 영향력을 발휘하는 사람들의 특징을‘강인함’과 ‘따뜻함’이라는 두 가지 범주로 나누어 설명하는데, 우리가 일상에서 보이는 여러 신호들, 이를 테면 몸짓이나 목소리, 자세, 심지어 헤어스타일이나 옷 입는 방식에서조차 강인함과 따뜻함이 발산된다고 이야기한다. 따라서 이 신호를 적당히 조절할 수 있다면 우리는 다른 사람들과 좀 더 효과적으로 소통할 수 있다는 것이다.
성공적인 인간관계와 소통에 관한 구체적이고 실용적인 지침으로 가득한 이 책은 출간 즉시 하버드 경영대학원 필독서로 선정되었으며 전 세계에‘하버드 웨이’ 신드롬을 일으킬 만큼 젊은 오피니언 리더들의 열광적인 지지를 받았다. 만약 당신에 대한 세상의 태도를 획기적으로 변화시키고 싶다면 이 책을 집는 데 주저하지 마라. 이 책에 실린 비법들은 지금까지 누구도 우리에게 가르쳐주지 않았던 인간관계의 필수적인 기술들이다.

§ 추천의 글

“우리가 서로를 어떻게 평가하고 설득하느냐에 대한 획기적인 연구들에서 핵심을 정확하게 포착하여 공유하는 첫 번째 책이다. 또한 모든 사람들이 직장에서나 집에서나 더욱 효과적으로 인간관계를 맺을 수 있도록 돕는 간단하고 실용적인 글이다. 네핑저와 코헛이 아니었더라면 나라도 썼어야 할 책이다.”
_에이미 커디(하버드대학교 경영대학원 부교수)

“이 책에는 우리가 세상에 자신을 드러내는 방법을 이해하고 개선하는 데 도움이 되는 실용적인 접근법들이 있다.”
_ 셰릴 스트라우스 아인혼(컬럼비아대학교 경영대학원 겸임교수)

“인간의 심리가 이처럼 흥미롭게 기술된 책은 없었다. 코헛과 네핑저는 공개연설부터 연애에 이르기까지 모든 상황에서 당신이 원하는 대로 이끌어나갈 수 있도록 도와줄 것이다.”
_조지프 나이(하버드대학교 캐네디행정대학원 학장)

“이 책은 사람들이 당신을 왜 그렇게 대하는지를 알려줄 뿐만 아니라 당신의 이미지를 향상시킬 수 있는 구체적인 방법도 알려준다. 다른 사람에게 행사하는 자신의 영향력을 극대화하고 싶은 리더라면 반드시 읽어보아야 할 책이다.”
_아트 마크먼 (텍사스주립대학교 교수 , 《스마트 싱킹》저자)

책속으로 추가

2008년 2월, 버락 오바마는 대통령 예비선거에서 막 승리하기 시작하고 있었고, 사람들은 어떻게 저 웃긴 이름을 가진 비쩍 마른 남자가 핵심지역에서 유권들의 마음을 사로잡고 있는지 의아해했다. 월스트리트저널의 스티븐 헤이즈 기자는 오바마를 줄곧 따라다니며 관찰한 끝에 이런 기사를 써냈다. ‘그의 수사법은 단순하다. 논쟁거리인 사안을 다룰 때는 거의 항상 동의하지 않는 입장에 대해 존중하는 듯이 고개를 끄덕이며 대답을 시작한다. 이 행동은 오바마가 반대의견을 가진 자들의 입장을 이해하며 심지어 보수주의자들의 관심사도 공유한다는 느낌마저 들게 한다.’헤이즈는 오바마가 헌법 수정 제2조에 대해 질문을 받았던 상황을 예로 들었다. 오바마는 약 10년 동안 헌법을 적용해온 경험을 바탕으로 헌법 수정 제 2조가 개인들에게 총을 소지할 수 있는 권리를 주었다고(보수주의자들의 입장) 생각하며, ‘합법적인 총기 소유자들이 사냥을 하고 낚시를 하고 가족을 지킬 권리를 존중한다고’ 말하면서 대답을 시작했다. 그런 다음에, 즉 상대방의 원 안으로 들어온 후에야 오바마는 범죄에서 악용되는 소형화기를 추적하기 위한 새로운 법안이 필요하다는 자신의 의견을 이어나갔다. 대답을 끝낼 무렵에 오바마는 마지막으로 원에 변화를 주었다.“미국 총기협회에 대한 제 입장은… 이들은 모든 규제와 단속을 물리쳐내야 하는 것으로 생각합니다. 나는 그것이 대부분의 합법적인 총기 소지자들이 생각하는 것이 아니라고 확신합니다.” 오바마는 합법적인 총기 소지자들인 청중들의 편에 서서 원 안에 남았다. 반면 총기협회는 청중들과 다른 생각을 한다고 공표되면서 원 밖으로 쫓겨난 꼴이 되었다. 여기에서 원은 청중들이 들을 수 있는 범위뿐만 아니라 레슬링 경기장이기도 하다. 즉, 승리는 안쪽에 머무르는 것으로 그치는 것이 아니라 상대를 밖으로 밀어내는 것도 의미한다. _ ‘상대의 원 안으로 들어가는 방법’ 중에서